做销售该如何让你的话有超强的说服力
做销售该如何让你的话有超强的说服力
说服的十大步骤
1.充分的准备
首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
2.使情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！
3.建立顾客信赖感
首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！
因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可，还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
4.充分了解顾客
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。
首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。
其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
第三提问。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
5.提出解决方案
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药,一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
6.做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？
首先，点出产品的三大特色；
第二，举出最大的优点；
第三，举出对手最弱的缺点；
第四，跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。
7.解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除。
我们预先讨论出方案。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先解决，则极易成交。
所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
8.成交
第一个是作测试性成交；
第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
第三个是二选一成交；
第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。
第五个是心脏病成交法；
第六个是和尚成交法。
9.要求顾客转介绍
首先给你价值，令你满意。
然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。
他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
请他写出他们的名字好吗？
问他们：你可以立刻打电话给他们吗？
OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。
10.做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，不只是满意的顾客，满意不等于忠诚。
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