课程目标

1：了解培训的基本概念和成年人学习的特点。

2：掌握开场，控场和收尾等基本的授课技巧。

3：掌握技术类培训的特点和常见问题的对策。

4：掌握针对不同技术背景参培人员的宣讲对策

5：掌握售前方案设计技巧

课程大纲

一、培训师的角色认知

培训师的角色定位

培训师的基本素质

成年人培训和宣讲的核心宗旨

成人宣讲的特点

案例：华为某次方案宣讲现场重现

案例：乔布斯宣讲的秘密（乔式五步法）

总结现象

指出问题

提供解决方案

展示效果

鼓励行动

练习：用乔式五部法推介某UPS产品

二、售前技术人员特点和方案设计

产品推介的形式

如何转化角色

如何树立讲师知名的形象

顾问的三重定位

宣讲高手

专业知名

售前技术方案设计五大关键

案例：华为某售前技术方案设计分析

三、培训准备和实施过程

培训课前调查

座位的安排

场地的选择

培训师的仪容仪表

宣讲ppt的制作

如何完美开场

Ø开场要解决的三个心理问题

Ø开场要避免的七种方式

Ø开场常见的七种方式

Ø完美开场的五个步骤

案例：华为某次高端客户宣讲开场实例

练习：开场五步现场演练“机柜就是数据中心”

培训过程中控场要领

语言表达

身手眼神

问题应答

场面控制

演示胶片

板书组织

案例：面对这样的客户该怎么办？

练习：控场过程现场演练

糟糕的六种结尾方式

好的结尾三部曲

案例：中兴通讯某次为中国移动宣讲结尾实例

四、总结和评估

培训评估

培训实践

培训后的跟踪与反馈

五、如何在培训中加强互动技巧

培训中的语言技巧

培训中的活跃气氛的技巧

培训中的案例呈现技巧

培训中的小游戏互动技巧

案例：华为某次高端技术培训活跃气氛实例

练习：你怎么让大家活跃起来？

六、技术宣讲中的常见问题和对策

如何克服紧张情绪

如何讲解枯燥的技术

如何应对高手

如何应对挑衅

如何对不同类别的客户进行宣讲

客户高层决策人员

客户中层管理人员

客户技术人员

客户的其它人员

案例：华为和中兴通讯若干技术宣讲实例

练习：现场演练